商品进超市的手续流程.doc

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资源描述
商品进超市的手续流程
1、了解超市的付款状况及信誉度 。
2、了解你的产品超市是否存在,并且是否重复性很强,你的价格是否有优势(有关进店费的多少,超市重复的多,进店费就高)。
3、产品和你的公司是否证照齐全,如果你是用生产商的名义经营则需要考虑厂商是否可以给你提供盖有公章的证照复印件,及你的钱如果打入他的账户后是否可以取回。证照包含:营业执照副本、卫生许可证、税务登记证、组织机构代码证、产品检验报告,如果是食品还应有QS认证,如果是非食品特别是儿童玩具应有3C认证。
4、根据了解的反馈信息制定送货价格,价格制定包含如下因素:商品自身成本、商品运输成本、商品促销让利、票据成本、账期压制成本、人员成本等。
5、带着商品样品、证件复印件及初步报价到超市采购部找负责该类产品的采购直接洽谈。
6、磋商合同细节,包含:费用(包含:进店费、条码费、年节费、返佣等)、账期及是否开票,开何种票据(包含:普通发票及增值税发票)。 如是联营的就要在谈好月包装费用,和称签费用。
注:联营:超市只关注售价,不关注进价,也就是说你多少钱进的和他没关系,卖完以后,他按照合同扣点收取超市营收的利润,联营,一般是厂商自己出人售卖,还要交取一部人人员管理费给超市。
7、签订合同,送货。
1、进场(资质)
在确定是否要进入超市之前,最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么?有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市,结果兴高采烈的进,灰溜溜的走。
这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰,而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求;因为你对超市各项流程的不熟悉;因为你的业务员,甚至包括你的业务能力不强;因为你的资金周转不灵,不能承受超市巨大的压款压力;因为你的商品选择不当,销售排名连续排后;因为你正常的客情关系维护不到位(以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护)等等,这些都是你被超市自然淘汰的原因。
不管外资还是内资超市,代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭,涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多,一种是超市老板卷款逃跑,近几年这些例子不少了,像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回,少的也有几万。我原来有个供应商,诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回,成为死帐难帐。他供应的是什么?调味品系列,调味品的单品价值低,一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方,3300多件货,最少要两个车皮。就这样没了~~~所以,进超市之前,一定要从侧面了解这个超市的经营情况,历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出,如果是因为结款的原因,劝你,不要进了。你卖的再多,结不了款,你就喝西北风去吧!
当然,这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好?大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧;和营运关系僵硬?订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格,这些直接影响销售的后果你会知道;和财务协调不好?这个月的款你还结不结?忽视了仓储?你的货就等着压仓,等着过期也上不了货架。信息部关系不好?那你想要的数据等吧,你的新品,也等吧!因此,不要以为你的商品好,一切就会很顺利。错了,和这些部门的关系不好,表面上不会动你,其实都在等你出错误,抓到了,对不起,一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单,看看自己被缩小的商品陈列面,悔不当初啊!更何况,商品的好坏,采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。
所以,在进入超市之前,必须对超市的运行流程有比较深的了解,渠道可以去网上查,也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是,在进入超市前(或已经进入后)什么事情找什么部门,找谁处理,不然你就等着变成皮球吧!这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。
OK,现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作,绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么?这里涉及到国税中的增值税。税率大概有3种,农产品大概免税,粮油13%,其他17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。大型超市都要求提供增值税票,如果你不具备的话,建议不要进入超市,否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高17%。如果你的商品很有特色,超市也愿意销售,有两种办法处理,一是让你代理商品的生产厂家提供税票,但缺点是回款不是你公司的帐户,而是开具税票的公司帐户,那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣,一般情况下,不是特别优秀的商品,超市是不会选择的。原因?不值得嘛!
所以在资质这里,如果你要长期在超市经营,一定要以一般纳税人的公司形式出现在超市采购面前。否则,你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区别,通过超市收银机销售的商品,都需要税票,而且和超市签定销售合同,结款一律通过超市财务;如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售,则不同,不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样,只付租金,收支自己掌握,和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为保护收银机以内的商品销售,是不允许在场外出现有类似的商品销售,你可以看看,在大型超市的外场销售的东西,多半内场找不到!
短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样,进内场销售的,增值税票是少不了的。
没有增值税票?难啊!
做场外租赁,可以,那你的商品是否和场内的商品有雷同勒?如果有,多半没希望!
而且从超市角度考虑,采取什么方式和你合作,一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市,除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的优惠,那其他的商品,身家性命都交给超市控制了。
在解决了资质后,我来谈谈具体的进场谈判情况。
注明一点,像制品短期经营的如月饼、粽子、腌蜡,进场的费用是非常高的。沃尔玛首单全免,但扣率高!其他的超市一般都以费用为主,这个费用?从几千到几万不等,而且还不包括扣率!反正羊毛出在羊身上,倒霉的都是消费者。因此每年的月饼、腌腊顾客不晓得为超市付出了多少。
2、谈判
当采购确定了你可以进场的资质后,别以为就万事OK了。别急!你是以商品进场还是进场之后再代理商品?按行规,超市没有销售的商品叫新品,没有进场销售过的供应商叫新供应商。如果你属于两新一类,恭喜你,中了麻烦大奖!在我当采购时,很多被拒之门外的多属于两新类,新的供应商带新商品。也正如此,有很多人说超市门难进。这里我按照正常的程序讲讲与采购谈判的内容!与超市谈判的内容无非以下:经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。
经营方式:有联营、成本代销、购买(国内称为经销)。一般外资都采取购买,也就是说以到货金额结算。货送到超市后,就等着结款吧!至于买没买出去,并不影响结款。代销是国内超市普遍采用的,以销售结算。为什么,没风险嘛。比如,你1月1日送货10万元,到月底只买出去2万元,OK,超市就只结这2万给你啦。剩余的8万库存?要么继续买,要么就等着你退货或换货!而且,关键是,这8万到你盘点时还有8万吗?呵呵~~~~到时候你就知道了。联营,一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等,代交代扣比较多。不熟~~~就不多讲。经营方式肯定是采购(经销)好,但问题你的商品有资本成为这类商品吗?外资我就不多说了。如果是内资超市,你的商品不是大品牌就免谈,不是有很深的背景(多半是什么工商、税务等政府背景)也免谈。如果即便你侥幸得到采购待遇,那结款期给你安排个60天、90天,你的资金周转能承担吗?很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作,因为超市总要把风险转嫁给供应商,另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。
对号入座:超市会对品牌性的商品采用采购合同,如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼……而且结算的天数因超市而异,长的不过45天,短的15天。
结算方式:月
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