第九章
商务谈判与合同签订无锡商业职业技术学院贸易经济系第九章 商务谈判与合同签订9.1 商务谈判
9.2 合同签订9.1 商务谈判1 商务谈判概述
2 商务谈判的内容与类型
3 商务谈判过程
4 商务谈判僵局的产生与破解 1 商务谈判概述 1商务谈判的含义
2商务谈判的特征
3商务谈判应遵循的原则 商务谈判的含义商务谈判也称商务洽谈,是指业务双方为协河彼此的关系,满足各自的需求,屈过协商对话以争取达到意见致的行为和过程。 商务谈判的特征1以获得经济利益为目的
2以价值谈判为核心
3注重合同条款的严密性与准确性
4是双方合作与冲突的对立统
5谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线
6各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力,以及各种相关的环境因素。 商务谈判应遵循的原则 1扩大总体利益原则
2营造公开、公平、公正的竞争局面原则
3明确目标,善于妥协原则
4把人的问题与谈判问题分开原则
5重利益不重立场原则
6坚持使用客观标准原则
7科学性与艺术性相结合原则
8其他应遵循的原则:自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方 2 商务谈判的内容与类型 1商务谈判的内容
2商务谈判的类型 商务谈判的内容 1技术附件的谈判
2合同条文的谈判
3合同价格的谈判 商务谈判的类型 1按参加谈判的人数规模,可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判
2按谈判的利益主体的数目,可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判
3按谈判双方接触的方式,可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判
4按谈判进行的地点,可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判
5按谈判中双方所采取的态度和方针,可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判
6按谈判所涉及到的经济活动内容,还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、三来补谈判、劳务买卖谈判等 3 商务谈判过程 1摸底阶段
2报价阶段
3磋商阶段
4缔结协议阶段 缔结协议阶段1把握进入成交阶段的迹象
2最后的总结
3最后次报价
4谈判记录及整理
5签订书面协议 4 商务谈判僵局的产生与破解 1僵局产生的原因
2对付僵局的方法 僵局产生的原因1谈判中形成言堂或方保持沉默与反应迟钝
2主观或客观的反对意见
3存在偏见或成见
4谈判中滥施压力和设置圈套 对付僵局的方法 1 事先避免陷入僵局
2 破解谈判僵局 9.2 合同签订1 合同概述
2 合同订立的程序
3 合同的形式与内容1 合同概述 1合同的概念及其特征
2商事合同及其特征 合同的概念及其特征 合同是缔约双方当事人为实现定的经济目的,在自愿、互利的基础上,经过协商致,确定双方权利和义务关系的种协议
合同具有以下几个特征: 1合同是双方或多方的法律行为
2合同是当事人基于平等地位达成的意思表示致的法律行为
3合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议
4合同是具有法律约束力的行为。合同经依法成立即具有法律约束力 商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营含智力经营 中,从事货物交易业务包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务 的具有专门知识或技能的人,为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议
商事合同具有以下几个特征: 1商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同
2商事合同必须遵守国家法律规定,符合国家政策和计划要求,有时,还须遵守国际条约和国际惯例
3商事合同是以实现某种经济目的
4商事合同除即时清结的以外,般应采用书面形式2 合同订立的程序1合同的磋商
2合同的书写
3签约
4合同的执行和维护 合同的磋商1要约
要约是指方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。
2承诺
承诺即接受Acceptance,是指受要约人同意要约的意思表示。 合同的书写1 确定固定化内容
2 明晰深化思想
3 完善具体细节
4具备法律效力
5语言文字要严格、准确、清晰,不能含混、模糊不清
6双方共同参加,共同撰写合同文本
7书写合同应符合行业特点、习惯与要求 签约签字前的审核
1合法性审查
2有效性审核
3致性审核
4文字性审核
注意签字人的权限 合同的执行和维护 1合同的执行
2合同的变动
3合同的终止
4合同纠纷及其处理 3 合同的形式与内容1合同的形式
2合同的内容 合同的形式1合同书形式
2信件形式。书信可以有平信、邮政快件、挂号信及特快专递等形式
3 电报、电传、传真形式 合同的内容 1合同当事人的名称
2合同签订的日期与地点
3合同的类型、标的与范围
4合同的质量、数量、标准、规格及技术条件
5合同履行的期限、地点和方式
6价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款
7关于合同转让、变更、解除或终止的规定
8合同发生争议时的解决办法与法律适用条款,以及违反合同的赔偿和其他责任条款
9担保条款
10涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款
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