证券营销技巧(PPT53页).ppt

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核心客户特点: 个性化服务组合: 1、咨询服务提供专家级的及时咨询服务,按时提供投资策略报告,客户自选的专项课题研究等 2、特殊信息服务与研究、投行部门的信息共享 3、投资品种的特别服务国债、B股、开放式基金、企业债券等优惠分销或战略投资机会 4、资金服务全国各大城市间的头寸调整 5、其他个性化服务各种交流聚会活动与券商高层、上市公司高层,客户需要的紧急支援服务等 服务重点:建立战略伙伴关系 备注:定要做好客户档案》的更新填写工作维护客户特征: 个性化服务组合: 1、咨询服务专人提供及时咨询服务,按月就宏观、行业研究对客户做简要说明 2、信息服务重要信息由营业部员工口头传达、网上服务、电话服务等 3、投资服务根据客户要求,指定投资计划或理财计划 4、其他个性化服务:赞美、及时解决难题、小礼品等 服务重点:保持密切联系休眠客户特征: 个性化服务组合: 1、咨询服务主动提供各种咨询服务,主动传授投资知识、理念并教会各种工具电脑、网络、手机、电话委托等的使用方法 2、信息服务主动提供各项增值信息服务,电话回访尤其是刚开户的新客户;网络服务 3、情感服务专场投资报告会邀请参加、寄送问候卡,研究报告、公司内部刊物等 服务重点:激活沉淀客户个性化服务组合: 1、咨询服务通过网络和电话中心,营业部现场股评,咨询柜台 2、信息服务营业部大众化的信息服务 3、情感服务寄送宣传单,短信问候服务 服务重点: 个人高端客户需要的待遇分析1、只需要告诉我事情的重点就可以了,你能给我解决什么问题,不要浪费我宝贵的时间。 2、告诉我实情,不要欺骗我 3、我需要有位有道德的推销人员,不是为了达到目的不择手段。 4、给我个理由,告诉我为什么这个产品对我来说是合适的,目前价格是合理的,这样的理由对我来说是充分的,而不是单薄无力。 5、让我知道我并不是你产品的唯客户,如果不是定制化的服务,告诉个与我类似客户的成功案例,让我相信你。 6、我关心的是当我买你的产品后,未来会有怎样的投资回报,请说给我听,让我相信你。 7、你长篇大论别把我搞糊涂了,我只想了解关键的对我有利的地方。 8、当我面临做出最后的决定是,请请提出几个选择方案,供我选择。 9、我希望受到尊重,在我提出反对意见时,不要和我争辩,让我感到很难堪。 10、创造客户价值永远是你的职责,强化我的决定,让我感到受重视 11、不要认为你的学识超群,不要用瞧不起的语气和我说话。
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