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事实说话 业务员实战宝典
? 如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:
1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性
5、 有良好的心理承受能力。
6、 有坚定的自信心,永远不言败。
7、 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1、 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:
??? 1、 公司的核心业务是什么?
??? 2、 公司的核心竞争力是什么?
??? 3、 公司的组织核心是什么?
??? 4、 公司的客户是谁?
??? 5、 公司客户所需要的服务是什么?
??? 6、 满足客户的方法是什么?
??? 7、 公司主要的竞争对手有那些?
??? 8、 竞争对手的服务特色是什么?
??? 9、 我们公司的对策是什么?
??? 10、 我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?
??? 了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。
如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:
??? 1、 我们的服务态度
??? 2、 我们销售人员的专业水平
??? 3、 我们的产品质量
??? 4、 我们产品的价格
??? 5、 我们的服务速度
??? 6、 我们的员工形象
??? 7、 我们的售后服务
??? 8、 我们产品功能的扩展
??? 9、 我们品牌的信誉
??? 10、 他们的舒适程度
业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的12个经典差异
1 ,自我认知
??? 业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!
??? 优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户.
???
2,休闲
??? 业绩不好的销售人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。
??? 优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡亭,游泳馆对他来说是签合同做好的地方!
??? 3,交际圈子(思想)
??? 业绩不好的销售人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去。
降价,交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!
??? 4,学习
??? 业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?
??? 优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习
??? 5,时间管理
??? 业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。
??? 优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少,都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式,是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想,他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。
??? 6,在公司的归属感
??? 业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位,却少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个著名的企业里稳定的工作几十年,有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一点)
??? 优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。
业务员怎样才能提高自己的业绩,怎样才能维持良好的客情关系?我认为首先要体现业务之外的附加价值。可以从以下几个方面做起:
??? 一:首先要本着良好的心态,抱着为客户服务的念头去拜访客。这样心态就会好些,没有了压力,心情自然好些。
??? 二:在展业过程中,要会观察客户的动作和语言。看客户有什么需要或者有什么忙可以帮的。比如客户的货物正好送过来,你可以帮忙搬运货物等等。
??? 三:要学会关心客户,客户心情不好,或者小孩正好考上大学,这时,你可以问客户,而且要问的深入,比如,小孩考了多少分?上什么学校,学什么专业,什么时候去学校报到等。
??? 四:你的服务一定要超出你客户的想象服务范围,就是客户服务期望值,这点比较重要。
打预约客户电话要记住的三件事
销售员要充分利用电话,主动给预期客户打电话。
不要在中午午睡时间打电话给预期客户,那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。
第一件要你记得的是,你可以总是说:"对不起,我打扰你了。""再见。
你要记得的第二件事情是:你必须设定成功的目标。
写下这个目标:"我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。"
成功的目标还有如:"明天早上九点,我开始电话预期,这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对