促销人员培训(1).doc

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促销人员培训 促销艺术篇:成功促销自己 专题:促销是什么 什么是促销 什么是促销呢促销包括两个方面的含义: 方面是帮助厂家出售产品; 另方面是帮助消费者满足需求。 例如,顾客的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买副太阳眼镜。每个人的特殊需求不样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此,促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,你能够找出商品所能提供的特殊利益,帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你,促销是什么,我们也要告诉你,促销不是什么。促销不是股脑的解说商品的功能。因为,你根本不知道:顾客的需求是什么促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你,但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢促销不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握顾客的需求呢促销不是只销售商品,因为顾客对你有好感,才会信任你所说的话。你了解促销是什么后,下个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训,你可能会发现即使不到成千上万,也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书,那你也定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界,那么评价下你自己吧。你信仰什么你为什么坚信你所做的难道其他人,比如你的父母,没有在你成长的过程中向你销售过系列的价值观难道没有老师通过演示让你相信224难道是你自己推导演算出来的 通过阅读上述段落,你对促销的认识至少会与以前有些不同吧。现在,即使没有将促销的事实摆出,你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售,而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品,但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如,你可能不喝可口可乐,但是,我打赌你听到广告的音乐响起,你就能跟着哼唱出来,或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐,如果别人请你顺路帮他买听可口可乐,你将用多长时间在货架上找到可口可乐肯定不会花很长时间。为什么部分原因可能是在大多数超级市场,可口可乐的货架位置都很显著。但是,你之所以能迅速找到可口可乐,更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中,而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息,只注意对我们有特定利益的广告。 设想你只是随意地瞥了眼家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告,可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告,这家管道修理公司希望你在需要管道修理的时候能记起他。即使你从来没有需要过管道修理工,你是不是也对他有定的熟悉感可能会的。 所以当你需要管道修理工时,会发生什么呢你也许并没有立刻想起他。旦自来水管道出了故障,你不得不关掉自来水龙头,思忖着还要多长时间才能恢复正常时,你的第反应就是翻看黄页电话簿,在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真,电话簿上就会出现他的另则广告或者至少是个电话名录。旦你发现他的广告或者名录时,你会感到熟悉和舒服,在进行下个选择之前就会给他打电话。如果电话的另端接受了你的请求,广告的促销目的达到,于是销售就发生了。 您是走动的广告 你意识到你自己本身也是厂商广告计划的部分么 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告,还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候,千万不要认为这只是分工作,你是公司产品广告的部分,消费者通过你的言行举止,举动,来了解公司。你所作的切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告,广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。 专题二:促销技能能为您做什么 促销技能对于你,是非常重要的,在你所选择的工作领域,促销技能能成就你,也能毁了你。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中,是否具备良好的促销技能将会产生极大不同。 促销自己,谋取理想职位 如果你希望成为成功的职业销售人,那么你需要个高的起点,那就是把自己销售给企业。 现代社会是个完全竞争的社会。同样个人,具有同样的专业能力,但是起点不样,结局的差别就非常大。如果你打算在这个职业上有所收获,你就必须慎重考虑你的起点。 大家都能够看到,像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业,他们的促销人员在进入这些公司之前,和其他人并没有什么区别,然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢 首先,这些企业在长期的发展过程中,积累了套适合社会发展的运作模式,在这个模式里,不仅可以取得好的业绩,同时还能持续保持它非凡的创新能力。 其次,这些企业的自我发展能力特别突出。个新的员工进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为线的促销人员。 再次,在这些企业,你的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担心你的能力没有回报,也不用过分担心你的职务是否能够提升。 像这样的企业并不是非常多,甚至是比较少,判断个企业是否适合你的发展并不完全考虑上述因素,作为个准备在营销上有所成就的人,就应该用营销的思路来看待你所面临的选择。 对个促销人员来说,判断个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步,并且能够给予员工适当的机会,我认为就值得你在这里显身手。 在我们的同行中,佼佼者到处都是,我们不担心没有好的机会,我们需要的是把握机会的能力。 2、要成为名成功的促销人员,必须经过以下三个步骤: 第步:促销自己把自己销售给家优秀的企业 、 能够提供更适合顾客的产品 二、 能够提供促销人员展开业务的良好机制。 第二步:经营自己做优秀的促销人员 无论多么辛苦劳累,促销人员如果不能够把产品卖出去,就不是个优秀的促销人员。顾客不买账,对手的促销人员却能让产品畅销,相比就成了弱者,就不是优秀的促销人员。 优秀的促销人员具有使顾客满意的技巧。 第三步:提升自己做成功的促销人员 优秀不等于成功。 成功的促销人员不仅让顾客满意,而且让自己满意。 成功的促销人员具有让自己满意的艺术。 不管你是否曾经从事过销售工作,从现在开始,你的工作就是将你自己销售给家优秀的企业。好了,我们起上路吧 从现在开始,你是名促销人员,你的工作就是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢你自己。为了销售你自己,你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会,并知道怎样表现自己,促成交易。这将是你所进行的最简单的促销。有谁能比你更深入地了解你的天赋、你的能力以及你的愿望没有,只有你自己 专题三:让促销成为您的爱好 1、让工作成为乐趣 你的个人乐趣不能全是你的工作,但是你的工作定要是你的爱好 很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。在某些情况下,这是必须的。比如医生总不能全是和患者作朋友吧我们希望在生活中取得平衡,更好地满足自己,但是工作和享受不应该互相割裂。 不过,我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中,把工作当成是不得已而为之的事情。 多数情况下,把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为,你将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑,新知识给我们带来快乐和体验。旦你发现这点,销售终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣,二者结合是自然的,迟早会发生。 你是在什么情况下选择做促销人员的如果为了谋生,你从事了你不喜欢的工作,那么分析下,你为什么不喜欢你现在的工作可能是因为你不能从中成长起来,没有成就感或者没有乐趣。这种感觉背后是你在这个职业中的能力。如果你真的不擅长你的工作,工作中没有乐趣也就不奇怪了。 如果你现在是这样,你只有两种选择: 1.换工作,做你喜欢做的事; 2.提高业务能力,从中获得更多的快乐。 刚开始做业务是件很辛苦的事情,你对行业不熟悉,对顾客消费习惯不了解,所有的切都需要你从零开始。你
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