康寿药业分销渠道管理研究.pdf

Y960474
分类号
密级
论文号
贵州大学
2006研究生学位论文
康寿药业分销渠道管理研究
学科专业:MBA
研究方向:市场营销
导师:林岚涛教授
研究生:申益美
中国·贵州?贵阳
2006年5月
贯州火学
硕土论文
摘要
分钠渠道是企业重要的战略资源,企业必须根据自身的实际情况对分销渠道进行设计
和管理。目前,国内企业对分销渠道管理的水平严重阻碍了企业的发展。随着医药企业经营
环境的不断变化,传统的药品销售模式己经不能适合时代发展。医药企业必须寻求一种新的
理念来加强分销渠道的管理,使之能适应环境变化的需要。
本论文分为三部分:第一部分为绪论部分(第一章),主要介绍了论文选题背景、目的、
意义以及国内外分销深道管理研究现状。第二章为对比分析部分(第二章、第三章),采取
从一般到特殊、从行业到企业的方法,对我国医药行业分销渠道管理现状和发展趋势进行了
探讨,特别是对康寿药业分销渠道管理现状进行了分析,指出了康寿药业分销渠道管理中存
在的问题以及面临的机会和威胁。第三部分为对策建议部分(第五章、第六章),通过对康
寿药业分销渠道管理现状进行系统分析,建议引入适合康寿药业发展需耍的深度分销模型,
并提出改进的建议,希塑能为康寿药业进行分销渠道管理做出一点贡献。最后,对论文的研
究做了总结
本文主要通过实证研究的方法,结合我国药品分销渠道管理特征,对康寿药业分销渠
道管理现状做了比较详细的分析,并提出了一些独特的见解。
关键词:分销渠道深度分销药品分销渠道
费州大学
硕士论文
ABSTRACT
Distribution channel is a kind of strategic resource to every company, and every company
must choose and design their distribution based on its development strategy and products. But
nowadays, distribution channel had become the obstacle for companies for its development
Because the environment of medical enterprises changes very quickly, the distribution channel
can not catch up with the change. The medical enterprise must find out a kind of new management
idea to adapt the environment change
In follows, three parts are enclosed
Part one( Chapter 1) mainly introduced the selected topic background, the goal, the
significance as well as domestic
Part two(Chapter 2 and Chapter 3), specially retailed the channel management present
situation of Kang-shou medical enteprises pointed out the opportunity and the threat of
Kang-shou medical enterprises.
Part three(Chapter 4 and Chapter 5), mainly introduced the area roller sales, hope
Kang-shou medical enterprises can improve its management level by the area roller sale
Finally, made the summary to the paper research
Key word: Distribution channel Area roller sale.
Distribution channel of medicine
贵州火学
项十论文
绪论
1.1选题背景
日前全球医约行业正掀起一场重组、并购之风,企业在提高新药研发的同时,也时刻考
虑着如何改变现有经营模式以提高企业党争力。面对医疗体制改革、药品分类管理等国家宏
观政策的改变,医药行业正发生翻天覆地的变化。药品经营企业现有传统销售模式所带的“高
销售额、高费用率、低盈利率”的状况正受到巨大冲击。计划经济时代的统购分销体制已经
明显不能适应时代发展的需要,传统的药品分销渠道正不断转型,传统道模式慢慢被医药
营销联盟、医药集团所取代。
分销渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、党
争力和经营安全形成的局限和威胁逐渐显现,如何对分销道进行规范管理成为企业关注的
热门话题。鉴于我国药品流通行业的不成熟,加上药品分销竞争的不断加剧刷,不存在一成不
变的锵售模式。医药企业都在不断调整营销策略,探索新模式以适用市场不断变化的需要。
因此,通过对康寿药业进行调查了解,找出康寿药业渠道管理的不足,并制定相应的营销渠
道方案和策略,以提供康寿药业和相应的制药企业参考,这是笔者选题的目的。
1.2分销渠道的定义
对于分销渠道的定义,目前学术界流行两种不同的观点。一是组织结构说,认为分销渠
道或渠道是指某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有
权转移的组织和团体。另一种是路径过程说,认为分销渠道不是组织机构,而是由这些组织
构成的转移所有权的路径。但绝大多数人倾向于组织结构说,其中比较有影响力的定义有以
下几种。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会在1960年给分销渠道下的定义是:“企业内部和外
部的代理商和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,商品(产品和劳务)才得以上
市行销”。
罗伯特?琼和汤姆斯?尼克将分销渠道定义为:“产品或劳务从生产者向消费者移动的
过程中,直接或间接转移所有权所经过的途径”
由于考虑公司机密,本文企业名称为虚似,如有雷同,纯熟巧合