各种思维模型汇总.pdf

1 / 22思维模型汇总整理思维模型汇总整理2 / 22模型汇总.1一、商业类问题. 31.分析用户需求Kano 模型.32.分析用户行为RFM 模型. 43.分析用户行为行为分析模型.44.分析影响销售的因素AIDA 模型.65.分析是否要开展一项业务业务决策分析框架.76.分析行业的宏观环境宏观环境分析.97.分析产品的增长策略安索夫矩阵.108.分析战略规划SWOT 分析.129.分析战略规划波士顿矩阵.1210.分析行业竞争力价值链模型.1311.分析行业竞争力波特五力模型.1312.产品生命周期理论.1413.项目排期甘特图.143 / 2214.项目排期PERT 网络图.1515.求职冰山模型.1516.求职Kano 模型.1617.求职SWOT 分析.16二、个人类问题.171.分析亲密关系行为分析模型.172.针对人际交往中的意愿分析激励模型.173.针对/人际交往/价值分析3C 模型.184.分析人际关系社会规范与市场规范.195.分析对方的需求层次马斯洛需求层次理论.196.进行职业分析、选择、转型个人商业模式画布.207.分析自身或对方的需求麦克利兰的需求理论.214 / 22一、商业类问题1.分析用户需求分析用户需求Kano 模型模型1.1 Kano 模型简介Kano 模型含有五个要素：1)基本需求：基本需求：不满足会使客户非常不满意；2)期望需求：期望需求：与客户满意度成正比；3)兴奋需求：兴奋需求：满足了超出客户预期的需求，满足后会让客户非常惊喜兴奋；4)无差异需求：无差异需求：不论是否提供，对用户体验无影响；5)反向需求：反向需求：指引起强烈不满的产品特性和导致低水平满意的质量特性。在产品设计中应以基本需求为原点，向正面挖掘，以期望需求或者兴奋需求为目标来要求自己，并且尽量规避反向需求、无差异需求的误区。1.2 Kano 模型举例Kano 模型含有五类需求，以包子铺为例，给大家举例说明：1）基本需求：）基本需求：门槛需求，必须要满足的客户需求，满足后未必能让客户惊喜，但不满足会使客户非常不满意，比如卖包子基本需求可能是包子卫生、能吃饱2）期望需求：）期望需求：与客户满意度成正比，期望需求满足的越好，客户越满意，比如包子口感越好，客户越满意3）兴奋需求：）兴奋需求：附加价值，满足了超出客户预期的需求，满足后会让客户非常惊喜兴奋，比如包子猪肉精选黑毛猪，有独特口味5 / 224）无差异需求：）无差异需求：不论是否提供，对用户体验无影响，比如外带包子是否赠送餐具5）反向需求：）反向需求：指引起强烈不满的产品特性和导致低水平满意的质量特性，比如菜单上有 100 多种口味的包子，让顾客无从选择2.分析用户行为分析用户行为RFM 模型模型2.1 RFM 模型简介对于分析客户而言，这三个要素构成了数据分析最好的指标：1）最近一次消费）最近一次消费(Recency);2）消费频率）消费频率(Frequency);3）消费金额）消费金额(Monetary)2.2 RFM 模型举例比如说，超市会根据不同用户到达超市的频次，频率以及花费金额的大小，给予不同的优惠，以刺激消费3.分析用户行为行为分析模型分析用户行为行为分析模型3.1 行为分析模型简介这是组织行为学里的一个模型，暂且称之为“行为分析模型”。实际上，它不仅可以用来分析组织行为，还可以分析个人行为。这个模型的理念在于：人的6 / 22行为是外在表象，隐藏在行为背后的，是三大系统以及一些外部条件。1）解释系统角色认知（知）解释系统角色认知（知）：是否清楚自己要做什么，以及相应要求？2）动力系统行为意愿（愿）动力系统行为意愿（愿）：了解要做什么之后，是否有意愿去做？3）能力系统行为能力（能）能力系统行为能力（能）：具备了意愿，是否有足够的能力来完成？3.2 行为分析模型举例以“员工表现不好”为例，要想使员工好好工作并有好的产出，就必须使其同时具备：知道自己的工作任务和目标，完成工作的能力，和愿意完成工作这三个条件。 所以，既然员工表现不好，那我们也可以从这三方面来分析。首先，从“知”的角度来看，有可能在工作中，并没有人告诉他应该做什么， 所以他不知道自己的工作职责，也不知道近期的工作重点。如果是这样的原因， 那么解决方案就是去帮他梳理工作职责，让他知道工作重点。其次，从“能”来看，有可能是因为刚升任管理者，管理能力还不足以胜任； 有可能是因为上级指导不够，所以能力提升慢。总之是能力不足而“表现不好”。那这时候，就要去分析，他欠缺的是哪部分能力，以及如何帮助他提高？最后，从“愿”来看，有可能是工资低，所以没动力做；有可能不喜欢自己的上级领导，所以没动力做；还有可能是发展前景渺茫，看不到上升通道，所以没动力做，总之是因为没动力，故而“表现不好”。所以如果是动力问题，我们就要看他做这份工作的动机是什么，是高工资还是好的发展前景，还是工作生活平衡？然后根据动机去激励对方。7 / 224.分析影响销售的因素分析影响销售的因素AIDA 模型模型4.1 AIDA 模型简介AIDA 模型是艾尔默里维斯于 1898 年提出的用于进行产品/销售的模型。这个模型描述了销售的基本过程，在销售领域，它得到了广泛而长久的应用。AIDA 中的四个字母分别代表了注意（Attention） 、 兴 趣 （Interest） 、 欲 望 （Desire）和行动（Action） 。4.2 AIDA 模型举例AIDA 模型包含四步。模型包含四步。第一步，吸引对方的注意（Attention）你刚开始接触到对方时，就需要解释对方心中的第一个疑惑，也就是 Ta 为什么要听你说？举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”这个问题几乎会说到每一位商界人士的心坎里，你向潜在客户表明了为什么听你说话他们可能会有所收获，同时又可以帮助他们节省时间和金钱，所以这个开场白一开始就能吸引他的注意力。第二步，引起潜在客户的兴趣（Interest）通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活，而引起他们的兴趣。产品的展示可以引发客户的兴趣。而对于你所提供服务的讲解告诉对方这些产品或服务如何积极作用于他的生活和工作则可以让客户将这种兴趣一直保持下去。人皆有好奇之心。客户们对了解新产品和新服务有着浓厚的兴趣。但仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示必须和客户的需求联系起来，否则对方就不会购买你的产品。第三步，激发对方的购买欲望（Desire）也就是对方在使用了你的产品或采8 / 22用了你的服务之后，客户所能得到的收益有多少。如果你的潜在客户对你说“我再考虑考虑”，那么他她的话的实际含义是“这一次你并没有唤起我足够强烈的购买欲望，我并不想购买你的产品”。是否有能力发掘出产品对于潜在客户积极的作用，是你能否实现销售的关键。接下来，你要做的就是找到那些非常渴望这些实惠的潜在客户。大多数情况下有可能会激发客户的购买欲望的是：1.节约资金或增加收入；节约资金或增加收入；2.节约时间或赢得时间，或更为方便；节约时间或赢得时间，或更为方便；3.更加健康、安全、流行、令人羡慕，或更为时尚；更加健康、安全、流行、令人羡慕，或更为时尚；4.在某种程度上，改善某人在个人方面或者商务方面的状况。在某种程度上，改善某人在个人方面或者商务方面的状况。首先你要做的是找到你的产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。然后，彻底说服他她，让对方相信在使用了你的产品或采用了你的服务后，他她的这种欲望将会得到满足。第四步，完成销售（Action）这是销售过程中你要求客户做出明确的购买决定，针对你的提议做出回应的一环。在这一环节里，你将完成整个销售过程。5.分析是否要开展一项业务业务决策分析框架分析是否要开展一项业务业务决策分析框架5.1 业务决策分析框架简介该框架主要来源于“波特五力模型”。主要从以下四个角度考虑：1）顾客：）顾客：顾客是谁（各细分群体） ；每个细分群体想要什么；愿意支付的价格是什么；每个群体适合的分销渠道；顾客集中度和话语权。2）产品：）产品：产品的特定/定位是什么；是否容易差异化；是否有副产品可盈利；识别潜在替代品；确定产品生命周期；产品组合。9 / 223）公司：）公司：能力的专业性如何；分销渠道有哪些；成本结构是什么；投资成本如何；品牌等无形资产有哪些；财务状况如何；组织结构如何。4）竞争对手：）竞争对手：竞争对手集中度如何；竞争对手有哪些行为；行业最佳实践；行业进入壁垒如何；供应商集中度如何；行业监管环境如何；行业生命周期。5.2 业务决策分析框架举例比如说，我想要做一个斜杠青年，计划要投资开一家咖啡馆，立志打造成为品牌，但是不清楚该从哪些方面着手分析，这时就可以用业务决策分析框架。第一，我们要从顾客的角度来分析第一，我们要从顾客的角度来分析，首先看顾客是谁，你的咖啡屋主要服务的人群是谁，是一线城市男女青年，还是服务于某个商圈的白领，还是学生群体； 其次，当你确定了你的服务人群，你还要确定你的细分群体想要什么，比如你确定服务的是学生群体，那么他们的主要需求是什么，来咖啡屋是为了做什么，是放松，还是写作业，还是好友聚会谈心等等；接着，你的细分群体愿意支付的价格是多少，如果是学生群体，那相比于略显高端的咖啡屋，你的价格是否要便宜些？另外，每个群体适合的分销渠道是什么，比如针对学习时间紧张的中小学生， 速溶咖啡和便携咖啡是否要更合适，这时，你的分销渠道可能就要通过一些零售终端，比如超市，比如便利店等等；最后一个，顾客集中度和话语权，如果你的竞争对手越多，顾客话语权可能就会越高。第二个角度，我们要看产品。第二个角度，我们要看产品。首先，你的产品或服务的定位是什么，你认为你的咖啡屋应该属于哪个档次的服务；其次，是否容易差异化，各种咖啡屋数不胜数，你以什么方式突出，用什么来保持捏核心竞争力；另外，是否有副产品可盈利，比如，咖啡豆是自己生产嘛，如果是，那是否可以成为可盈利的副产品； 还有，识别潜在替代品，比如街头常见的咖啡机，用户可自由使用，不占用太长时间，是否会成为你的替代品。同时，确定产品的生命周期，这时你要看咖啡这个产品目前在市场上，是属于成熟，衰退还是其他阶段。最后，你还可以看产品组合，比如咖啡是否可以和其他产品组合出套餐，等等。10 / 22第三，我们还要从公司的角度来分析。第三，我们还要从公司的角度来分析。首先，我们要看能力的专业性，比如说，你在制造咖啡这方面是否具备专业的能力，这里的专业可能包括了人是否专业，相关设备是否专业等等；其次看分销渠道，你是计划开咖啡屋，建立品牌， 然后授权给各个经销商，形成连锁分销；还是通过分销渠道，来销售咖啡豆之类的产品；同时，你的成本结构如何，有多少固定成本，即相应的店铺租金，设备租金，有多少可变成本，比如原材料的成本，人工成本等等。另外，还有品牌等无形资产，当然，对于新开的咖啡屋而言，这是后续才有机会考虑的事情；另外， 公司的财务状况如何，组织结构是什么样子的，扁平化的管理，还是金字塔式的上升。第四个角度，我们要看竞争对手。第四个角度，我们要看竞争对手。首先，我们可以看竞争对手集中度和结构，即看竞争对手的数量和位次排列，如果竞争对手很多，但是排列很分明，比如说在该地区一共有 20 家竞争对手，第一梯队的只有 2 家，剩下的排列并不是十分鲜明，这时候如果你想突出重围，就需要仔细思考领头的两家咖啡屋和剩下的差别在哪里，你是否能够达到那个层次；其次还要看竞争对手的行为，就是看他们在做什么，是扩大规模还是缩减规模等等；接着还要看行业最佳实践和行业的进入壁垒，即行业内广受好评的案例有哪些，他们是怎么做的，取得了哪些成效， 你可以如何借鉴，以及该行业的进入壁垒是否足够高；同时，还要看供应商的集中度，如果集中度很高，那你的话语权可能就会相对变弱；接着，还要看行业的监管环境，是否严格，还是疏于管理，这对于竞争对手的质量也有一定的影响； 最后，还要看行业的生命周期，和产品周期一样，如果已经是一